Сразу же после своего ответа всегда задавайте какой-либо встречный вопрос. Это позволит вам не потерять инициативу в переговорах, а также даст возможность добыть дополнительную информацию, которая может помочь вам склонить клиента к сотрудничеству. Даже если вы уже поняли, что имел в виду клиент и даже если он говорит о вашем продукте что-то, что не соответствует действительности не вздумайте перебить его, чтобы договорить его мысль вместо него или чтобы поправить его ошибочное высказывание. Естественное завершение продажи по инициативе клиента.
Чек-лист из 36 ошибок менеджеров по продажам (с решениями) / Хабр
Если вам удастся настолько понятно вложить это в головы своей команды особенно специалистам по продажам и маркетингу, они смогут сосредоточиться на более конкретной цели и будут работать намного быстрее и эффективнее. Возьмите с собой каталог, и дома в спокойной обстановке примите решение.
- Насколько вы были подготовлены к переговорам?
- Насколько вы были дружественны?
- Насколько вы отличались от конкурентов?
- Насколько вы были ценны?
- Насколько вы были правдивы?
- Насколько вы были уверенны?
- Насколько вы были надежны?
- Насколько вы заслуживали доверия?
Продажи дорогих товаров требуют совершенно других подходов, включения дополнительных элементов, разработки более сложной маркетинговой стратегии больше продуманности, больше внимания, точнее адресация. А если и выиграете, то не получите ожидаемую прибыль.
Способы завершения продажи
Профиль неидеального клиента. Каким клиентам отказывать и почему это жизненно важно / Хабр
Alconost занимается локализацией приложений, игр и сайтов на 60 языков.
Если молчат оба, после паузы скажите Как говорится, молчание знак согласия.
Для того, чтобы понимать, что условия, которые вы обсуждаете или согласуете на стадии дожима действительно имеют смысл для вашего клиента, используйте вопросы, которые затягивают клиента в петлю обратной связи: Так у клиента нет прямой возможности уйти от разговора, не говоря о том, что если у него пять минут вы сами можете понять, что говорить сейчас нет смысла, после чего вы можете договориться о перезвоне. После того как вы произнесли фразу завершения продажи, замолчите и дождитесь ответа клиента.
Работа с отказами клиентов. Если клиент говорит «нет»
Тем не менее, какой бы сложной не была текущая ситуация, не стоит винить в неудачах и отказах клиентов одни лишь внешние причины так мы снимаем с себя ответственность и отказываемся от возможности изменить ситуацию в лучшую сторону. Чек-лист из 36 ошибок менеджеров по продажам с решениями. Если, несмотря на все ваши усилия, сделка не состоялась, и клиент сказал вам нет , ничего у вас не купил и не подписал контракт, вы в любом случае должны извлечь из общения с ним максимум пользы для себя. Поэтому старайтесь ответить на все вопросы выше положительно и приступайте к закрытию клиента, т.
Как дожать клиента: техники закрытия в В2В — Active Sales Group
20 заповедей качественного общения с клиентом / Хабр
После беседы с клиентом продавец подходит к фазе, в которой клиент должен начать действовать.
Это прием завершения сделки называется Правило беременной паузы.
В случае добровольного «самодожима» клиентом самого себя вы получаете в копилку своей КБ (Клиентской Базы) еще одного лояльного клиента, который, в случае, если ваша компания проведет первую сделку на «отлично», обязательно купит у вас повторно. В случае добровольного самодожима клиентом самого себя вы получаете в копилку своей КБ Клиентской Базы еще одного лояльного клиента, который, в случае, если ваша компания проведет первую сделку на отлично , обязательно купит у вас повторно. Здесь происходит кульминация всех элементов, которые делают закрытие сделки возможным.
Как компании продвинутых сайтов упускают клиентов: информация для тех, кто не желает делать ошибки.
Для того, чтобы понимать, что условия, которые вы обсуждаете или согласуете на стадии дожима действительно имеют смысл для вашего клиента, используйте вопросы, которые затягивают клиента в петлю обратной связи. О-о-о-очень скучный разговор, от которого хочется избавиться как можно скорее.
- «Насколько это соответствует вашим планам?».
- «Что вы думаете об этом?».
- «Что вас больше всего заинтересовало из предложенного ассортимента?».
- «Я буду вам очень признателен, если вы оцените именно это свойство товара. Поделитесь, пожалуйста, своими мыслями на этот счет».
- «Предположим, мы заключили сделку. Сколько единиц товара вы заказали бы в первый раз?».
До начала дожима вы продаете себя клиенту как подготовленного, дружественного, вовлеченного, ценного, надежного, проверенного продавца, и в конце переговоров он принимает решение покупать именно у вас. Копайте и раскапывайте цели и задачи компании, специфику бизнес-процессов и их узкие места.
Что делать, если сделка не состоялась?
Глупые вопросы
Посыл для корпораций и компаний покрупнее очевиден Вам не сюда.
Вы осознанно начинаете экспансию по уводу клиента от конкурента.
Неидеальные клиенты, которым отказали — отличная реклама
Отсутствие улыбки в голосе
Даже если вы уже поняли, что имел в виду клиент и даже если он говорит о вашем продукте что-то, что не соответствует действительности не вздумайте перебить его, чтобы договорить его мысль вместо него или чтобы поправить его ошибочное высказывание. Что вас больше всего заинтересовало из предложенного ассортимента.
- Появится множество ненужной возни, а тех. поддержку завалят заявками.
- Вас будут бомбардировать просьбами добавить новые функции и даже постараются повлиять на план развития продукта, направив его туда, куда вам совсем не нужно.
- Из-за постоянных жалоб настроение и культура команды испортятся.
До начала дожима вы продаете себя клиенту как подготовленного, дружественного, вовлеченного, ценного, надежного, проверенного продавца, и в конце переговоров он принимает решение покупать именно у вас. В этом случае информация останется в истории переписки и не пропадет.
Вопросы вроде: «Вам удобно сейчас разговаривать?»
Неграмотная речь
В четырёх компаниях порой вообще не брали трубку в рабочее время.
Быстрый ответ На письма клиентов отвечай быстро, в идеале в течение одного-двух часов.
Отсечение неидеальных клиентов на этапе маркетинга убережет от ненужного шума в воронке продаж
Редкое использование имени клиента
Если вы не научитесь отличать отказы клиентов от оскорблений, продажи превратятся в весьма мучительное занятие, ведь большинство людей всегда говорят нет на любые, даже самые выгодные с точки зрения здравого смысла предложения. Дожим клиента в В2В происходит на этапе Принятия Решения.
- обижаются на клиента за то, что он, не смотря на их усилия, не совершил покупку;
- демонстративно отворачиваются от клиента с недовольным видом;
- воспринимают отказ клиента как личное оскорбление;
- судят о своей работе по количеству успехов и неудач.
До начала дожима вы продаете себя клиенту как подготовленного, дружественного, вовлеченного, ценного, надежного, проверенного продавца, и в конце переговоров он принимает решение покупать именно у вас. Что вас больше всего заинтересовало из предложенного ассортимента.
Перебивание клиента
Эмпатия и WOW
Каким клиентам отказывать и почему это жизненно важно.
Так вам не придётся тратить дополнительное время на поиск имён для скороговорки.